INTERVIEW03 「信頼関係の築き方に
正解はない。」
分譲マンション用地仕入れの
最前線で挑む。 東京支店 開発部　A.S.（2021年度入社・新卒採用）

最終面接で「ここで働きたい」と確信。

入社の最終的な決め手は、最終面接を担当した女性役員でした。不動産業界は男性社会や体育会系の名残りがあるイメージがありましたが、その女性役員の方は若くしてその大役を担われており、とても輝いて見えたんです。面接の中で、私が自分のやりたいことをうまく言語化できなかったときに「年齢とか立場関係なく言わないと伝わらないよ」という言葉をかけていただいて、すごくハッとしたのを覚えています。心の中のモヤモヤしていた部分がすっきりとして、“素の自分”が気づかない間に引き出された感じで、まだ採用が決まっていないのに「この会社しかない！」とホクホクした気分で帰宅したのを今でも鮮明に覚えています。

「会社の代表」として、すぐに現場へ。

入社後、私が配属されたのは分譲マンション用地の取得を担う部署でした。土地情報を収集するため、地元の不動産業者の方々へお電話し、まずは顔を覚えていただくことからのスタートです。配属当初は上司や先輩の同行を通じて学びましたが、わずか1ヶ月後には単独での業者訪問を任され、自分が「会社の代表」として動くスピード感には大きな衝撃を受けました。とはいえ、知識も実績もない新人が一人で訪問したところで、最初から「この土地を売ってあげるよ」と温かく迎えられることはまずありません。「うちは結構です」と即座に電話を切られたり、営業しようにも相手にされず、ただ時間ばかりが過ぎていく。ですが、土地情報を仕入れてくることが仕事なので、その手前で躓いてはいられないという思いで、必死でした。

経験を積みながら見つけたのは
「信頼関係の築き方に正解はない」
こと。

一人立ちしてしばらくは、物件の話だけをして終わることがほとんど。5分、10分話して名刺交換をするだけで、次に繋がらないままその日が終わることも少なくありませんでした。それでも、こまめに足を運んでいるうちに、あることが大事だと気づいたのです。それは、相手の年齢や立場を意識しすぎず、一人の人として向き合うということ。この方にはどういう話をすれば心を開いてくれそうか。何回会えば打ち解けられそうか。数を重ね、試行錯誤しながら、見極めながら、お付き合いをしていく。そうしているうちにだんだん世間話やプライベートな話もしながら、1対1で仲良くなって、ある日ふと「じゃあSさん、この物件やってみる？」と声をかけてもらえる瞬間が訪れる。その時初めて「一人ひとりとの真摯な信頼関係があってこそ仕事につながるんだ」ということを実感しました。先輩の良いやり方は吸収しながら、自分なりの交渉スタイルを、実践の中で一歩一歩確立していく日々。「信頼の築き方に正解はない」と気づいたときは、それがこの仕事の一番の面白さだと感じました。

「絶対にまとめてみせる」と
粘って勝ち取った事業化。

仙台郊外で担当した案件は、今でも強く印象に残っています。ある大きな区画があったんですが、最初に提示されたのは全体の3分の1にあたる小さな土地だけを売りに出す、というもの。正直なところ、その規模では事業化は難しかったんです。でもこれまで信頼関係を築いてきた業者の方とも話を重ね、あきらめずに周囲の土地の交渉に当たろうと決めました。そこからは、一つ売買情報が出るたびに「ではその隣りはどうでしょうか」「こちらは駐車場ですが、交渉できそうですか」と地道に折衝を継続。時間はかかりますが、自分から働きかけて動きだした案件だったので「絶対にまとめたい」という気持ちが強くありました。周囲の土地をひとつ一つ積み上げるように交渉を重ね、かかった時間は約1年。最終的にまとまったカタチで土地を取得し、物件として事業化できたときは、素直に嬉しかったですね。
こうして奮闘しつづけた東北での4年間。首都圏に異動となったときには、後輩を連れ、お世話になった方々へのご挨拶に行きましたが、「でもSさんの代わりはいないからね」と言われ、ちょっとウルッときました。仕事だけじゃなく、人として見ていてくれてたんだと、すごくありがたかったです。